对己方有利，并不意味着要以损害对方利益为代价，而是指在谈判中，谈判者
应不断争取己方利益的同时、也应兼顾对方。运用此策略，主要措施有：
(一)声东击西
这是指在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不
重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。
在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标，
尤其是在你不能完全信任对方的情况下，使用这种策略。其主要目的是：
第一，尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我
方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步
后、能使对方更为满意。
第二，作为一种障眼法．转移对方的视线。如我方关心的可能是货款支付方
式、而对方的兴趣可能在货物的价格上，这时声东击西的作法是力求把双方讨论的
问题引导到订货数量上，包装运输上，借以分散对方对前述两个问题的注意力。
第三．为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除
正式谈判可能遇到的干扰。
第四，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入
的了解，探知或查询更多的信息和资料。
第五，延缓对方所要采取的行动。如发现对方有中断谈判的意团，可运用这一
策略，做出某种让步的资态。
第六，作为缓兵之计。一方面以继续谈判来应付．一方面则另找其他对策．研
能就会较容易达到目的。
(二)先苦后甜我
这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要求，然后
再逐渐让步，求得双方一致的作法．以此来获得己方的最大利益。
例如、买方想让卖方在价格上作出让步．但买方又不愿增加订购数量，于是，
买方采用了"先苦后甜"战术。除了价格以外，买方同时在品质，运输条件、交货
和支付条件等几方面，提出了较为苛刻的合同条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些
条款的讨价还价中，买方尽力使卖方感到，在好几项交易条件上，买方都忍痛作了
让步。当转到价格谈判上时卖方已感到占了不少便宜，因此，买方往往不费多少口
舌就能获得得卖方的价格让步。
但是，任何策略地适用都有一定限度，在运用此策略时，起先提出的要求不能
过于苛刻，"苦"要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远、否则，会使
对方觉得缺乏诚意，中断或退出谈判。
在谈判中运用此策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较
少的信息与资料的某些方面，尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。
否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。
(三)最后期限
这是指在谈判过程中，规定最后期限的策略。这可以有效地督促双方的谈判人
员振奋精神，集中精力。因为，随着期限的迫近，双方会感到达成协议的时间很
紧，会一改平时的拖沓和漫不经心的态度，努力从合作的角度出发，争取问题的解
决。
在谈判中，某-方提出最后期限，开始并不能够引起对方十分关注，但是随着
这个期限的逐渐迫近．提出期限一方不断的暗示，表明文场，对方内心的焦虑就会
不断增加。尤其是当其负有签约的使命时．他会更加急燥不安，而到了截止日期的
时刻，不安和焦虑就会达到高峰。因此，在谈判过程中．对于某些双方一时难以达
成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决、需要善于运用最后期限的力量，规
定出谈判的截止日期，向对方开展心理攻势。必要时，我方还可以做出一些小的让
步，给对方造成机不可失，失不再来的感觉，以此来说服对方，达到我方之目的。
(四)攻心策略
是指谈判一方利用使对方心理上舒服或感情上的软化来使对方妥协退让的策
略。通常有:第一，以愤怒，发脾气等爆发行动使对方手足无措，使对方感到强大
的心理压力，特别是对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效；第二，以软化
对方向你作较大的让步，等等。
尽管此种策略可以收到一定成效，但一定要注意适可而止，因为不论是感情上
的爆发，还是制造负罪感，都不是原则性谈判所倡导的。此种策略，主要是针对不
同类型的谈判对方。而人身攻击则是应反对的，弄不好会产生根大的副作用，可以
肯定地讲，以此种方式所获得的合作，决不是长期友好的合作。
(五)疲劳战术
谈判中如果遇到趾高气扬，十分自得的谈判者。当他们以各种方式来表现其居
高临下、先声夺人的挑战姿态时，"疲劳"战术是一个十分有效的策略，"疲劳"战
术能使趾高气扬的谈判者感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利和
被动的谈判局面。
采用"疲劳"战术．首先要求作好思想准备，开始时，对对方盛气凌人的要求
应采用回避、周旋的方针，到了后期，即使我方已在谈判桌上占了上风，也不要盛
气凌人，而应采取柔中有刚的态度，切忌不要以硬碰硬，因为这会引起对立，致使
谈判破裂。
(六)出其不意
这是指在谈判中突然改变手段，观点或方法，使对方惊奇而保持压力的一种方
法。
这种策略在谈判中常被采用，因它能在短时间内产生一种使对方震慑的力量，
形成压力。
在遇到令人惊奇的情况时．克服震惊的最好办法是让自己有充分的时间去想一
想，多听少说或暂时休会。谈判不是宣战，也不是在法庭上打官司，在没有适当准
备之前，最好不要有所行动。
(七)得寸进尺
这是指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以
争取已方利益。这一策略的核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目
的。
运用此策略有一定的冒险性，如果一方压得太凶．或要求太高．会激怒对方，
使其固守原价，甚至加价，以进行报复，从而使谈判陷于僵局。因此，只能在具备
一定条件的情况下、才能采用此策略、这些条件是：
1．出价较低的一方，有较为明显的议价倾向；
2 须作过科学的估算，确信对方出价的"水分"较大；
3．弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中；
4 掌握市场行情、在某一商品行情疲软的情况下，有较大的回旋余地。 |