谈判的磋商阶段是指随着谈判而开局阶段的任务的完成和议题的深入的中心阶
段，即指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过
程。
谈判的磋商阶段是谈判的实践阶段，这不仅是谈判主体间的实力、智力和技术
的具体较量阶段．而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。
由于此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，故其投入精力最多、占有时间
最长、涉及问题最多。所以，在此阶段应把握好下面几个方面的问题：
(一)合理地报价、还价或提出条件
报价又称提出条件，是指谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件。但这一阶
段并不是单指一方的报价，同时也指对方的还价。因此，报价、还价运用的科学、
合理，关系到整个谈判过程的利益得失。那么，需要解决下面一些问题：
1. 谁先报价。谈判双方在结束了非实质性谈判后，将话题转入正题，即提出
各自的交易条件，那先谁先报价呢？先报价是否有利呢？很难一概而论，因为先
报价与后报价可以说各有利弊。
一般而言，先报价的有利之处在于：
第一，先行报价对谈判的影响较大，它实际上是为谈判划定了一个框框或基础
线，最终协议将在此范围内达成，比如买方报价某货物购进价为1000元，那么，
最终成交价不会低于1000元，而如果卖方报价为1000元，则最终成交价不会高于
1000元。
第二，首先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有方案，
使其处于被动地位。
但是、先报价也会有不利之处：
第一，对方了解到我方的报价后，可以对他们自己原有方案进行调整，这等于
使对方多了一个机会，如果我方的交易起点定得太低，他们就可以修改先准备的定
价，获得意外的收获。
第二，先报价，会给对方树立一个攻击的目标，他们常会采用集中力量攻击这
一报价，迫使报价方一步步退让，而报价方有可能并不知道对方原先方案的报价
处于被动。
那么，在谈判磋商阶段，究竟应由准先报价为宜呢？
这要根据谈判的不同性质的需要来决定，不过，在己方比较了解对方的需要或
低盘的情况下，争取率先报价比较有利，而反之最好请求对方先报价，这可为己方
作个出价参考；另外，一些己方占有绝对优势的谈判,如拥有谈判地位的产品，拥
有多角谈判的选择性等，己方如率先报价能够进一步强化优势．主导谈判.
2．如何进行报价，在报价时，应遵循如下原则：
第一，对卖方来讲，开盘价必须是"最高的"。相应地，对买方而言，开盘价
必须是"最低的"这是报价的首要原则。
第二，开盘价必须合乎情理。我们说对于卖方开盘价，也即是报价要高，但绝
不是漫天要价，毫无根据，而应该是合乎情理，如果报价过高，又讲不出道理，会
使对方感到你没有诚意，甚至于不予理睬，扬长而去。对于买方来说，也不能"漫
天杀价"，这会使对方感到你没有常识，而对你失去信心，或将你一一攻倒，使你
陷于难堪之境。所以无论是买方或卖方在报价时都要有根有据，合乎情理。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。开盘价要坚定而果断地
提出，这样才能给对方留下认真而诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导
致对方产生怀疑。
报价时非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会
对他感兴趣的问题提出质疑，这样我们可以根据对方的兴趣所在有针对性的地进行
解释和说明，否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
3.如何还价。谈判就是要对各不相同的主张和条件进行磋商，而谈判的双方
一拍即合，也就勿需深入的讨论。所以，谈判的磋商阶段中，一方报了价，另一方
就可能会还价，要还价，就要讲究还价的科学，策略。
首先，在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件
的真实意图，要做到这一点，还价之前设法摸清一下对方报价中的条件哪些是关键
的，主要的；哪些是附加的，次要的；哪些是虚设的或诱惑性的；甚至有的条件的
提出，仅仅是交换性的筹码，只有把这一切搞清楚，才能提出科学而策略的报价。
为了摸清对方报价的真实意图，可以用点时间来逐项核对对方报价中所提的各
项交易条件，探询其报价根据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。但勿加评
论，更不可主观地猜度对方的动机和意图，以免给对方反击提供机会。
其次，准确、恰当地还价应掌握在双方谈判的协议区内；即谈判双方互为界点
和争取点之间的范围，超过此界线，便难以使谈判获得成功。
第三，如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出还价条件相差甚
大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还价。必要时可以中断谈
判，给对方一个出价，让对方在重新谈判时另行报价，此外还可以用以下几种方面
处理报价与还价之间的巨大差矩：
(1)由己方报价取代对方不实际的报价；
(2)对对方的报价附加条件进行限制。例如，在购销合同谈判中，买方可以以
卖方提出的高价格为基础谈判，但必须规定提高货物的质量；
(3)建议对方放弃此问题上的报价，改由在其他问题上报价。
(4)对方"漫天要价"，己方"就地还价"。
(二)在谈判磋商阶段，双方发生对峙、激烈竞争时，应正确驾驭谈判的议程。
在谈判磋商的过程中，谈判双方各自以自己利益出发，唇枪出剑，左右交锋，
竭力使谈判向有利于自己的方向发展。所以，在这一方面，也应注意几个问题。
1．对谈判有一个正确的评估和调整。这是指在谈判磋商阶段，对谈判计划、
谈判方案、谈判人事安排以及谈判的其他方面，根据谈判的发展变化，进行分析、
谈判、重新调整。这项工作之所以重要，是因为无论前面的工作做得如何充分、仔
细、全面、都无法穷尽实际谈判过程中的每一个细节，并适应每一种变化。谈判一
旦进入实战阶段，必然会出现资料未及的新情况、、新变化。如果谈判者不想在谈判
中墨守成规，处境被动，就应当伴随谈判磋商阶段的讨价还价，信息交流，不断调
整原定计划中的不适之处。 ·
要做好评估调整工作，可以从下面几个方面进行：
(1)研究对方的报价资料，判断其真假虚实，对己方的报价重新认识、调整。
(2)整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入档案，并撤出那
些已被证明是虚假的、无用的信息资料。
(3)给合新情况，新问题。修改或制定新计划、新方案，并在谈判人员中进行
论证，反复调整。
(4)根据报价过程中结束的情况，重新评价双方是否存在谈判的协议区：协议
区有多大?以决定谈判是否应继续下去，如果继续下去，应如何调整谈判的起点，
界点和争取点等等。
(5)认真总结前面的经验教训，堵塞工作漏洞，调整工作方法，确保谈判向
更有利于己方进行。
(6)根据需要，调整谈判人员，既要保证谈判团体的相对稳定性，又要保证谈
判团体的活力。
2．把握谈判局面，合理驾驭谈判的议程。谈判过程中，如双方发生争执，使
双方剑拔驽张，可能会超过慎重的界限，破坏谈判的气氛；或者争论起来不着边
际，失去控制。因此，应注意驾驭谈判局面，控制谈判过程，如能很好地做到这一
点，就会赢得谈判中的主动地位。
(1)对前面的工作进行回顾和总结，这可以提醒或引导对方认识所处的谈判阶
段，拨正双方谈判的议题。
(2)强调双方共同的利益。谈判双方在分歧加大时，可以利用强调共同利益的
策略，来暗示两败俱伤的后果。
(3)拨正议题。如果谈判偏离了正常航道，可以及时进行拨正，例如： "你举
的例子很有参考价值，不过，我们是否先就此批货物的价格取得共识。"
(4)更换人员。有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，使相互不让步的
议题暂时搁置。
(5)控制进度。谈判中所涉及的问题有的三言两语就可结束，有的则几天、几
月也谈不完。谈判应根据需要，没谈透的问题应拉回再谈，勿需再谈的议题就应跳
过去。
(6)临时体息。这样可以调节精力、时间和气氛，有时还可利用个别交谈的机
会，破解难题。
3．寻找方案．打破出现的僵局。谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方
往往会由于某种原因而相持不下，陷于进迟两难的境地，即谈判的僵局。谈判之所
以陷于僵局，一般不是因为各方之间存在不可解决的矛盾、而多数是由于各方基于
感情、立场、原则等主观因素所致。所以，谈判者在谈判开始之后，在维护己方实
际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致
谈判的僵局，一旦谈判陷于僵局，谈判各方应探究原因。积极主动地寻找解决的方
案．切勿因一时陷于谈判的僵局而终止谈判。如何打破出现的僵局，可采用以下一
些办法：
(1)更换话题。谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时
谈判各方为了寻求和解，可以变换一下议题，把僵持的议题暂时搁置，等其他议题
解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。
(2)更换谈判的主谈人。有时谈判的僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局
一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判，此时，应
考虑更换主谈人，新的主谈人的新的姿态来到谈判桌上，使僵局能得以缓解。
(3)暂时休息。谈判各方由于一时冲动，在感情上'较劲"之时、应当从谈判
的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，
谈判各方才会为了自身的利益求同存异。
(4)寻找其他解决的方案。谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时谈判就
会陷于僵局，此时，解决的最好的办法是，放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种
可以兼顾各方利益的第三种方案。
(5)由各方专家单独会谈。谈判者可依据谈判僵局所涉及的专门问题，提请有
关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，
可由双方工程师，技师单独会谈；同行之间会谈，可以避免不少麻烦，也容易找到
共同点，有助于产生解决问题的新方案。
4．把握谈判的时机，作出适当的让步，促成谈判的达成。如果谈判的和解时
机已经到来，谈判的一方或各方仍互不相让，谈判也会失败。
在谈判中让步是要讲策略的，否则就会失误，常见的让步策略有：
(1)理想的让步方式，谈判中的让步应遵守步步为营的原则。
(2)互惠的让步方式，是指以本方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的
让步。能否采取此种方式，与我们采用的谈判方式有关，要做到灵活掌握，如在交
货期限上的让步，来换取对方在价格上的让步。
(3)丝毫无损的让步方式，这实质上是一种高姿态的让步方式。比如对方要求
我方在某些方面让步，而且理由非常充分，但我方确实不想让步，这时可以来取的
一种让步方式是，承认对方的要求是合理的，从感情上我们愿意做出让步，但确有
实际困难，请对方原谅，这样可以给对方一种心理上的满足，促成对方让步。
(4)长、短期利益相结合的让步方式。这种让步方式一般使用在具有长期合作
要求的谈判言之间，由于谈判双方有的对远期利益感兴趣，有的对近期利益感兴
趣，这样，谈判双方可以相互作出让步，有的取远期利益，放弃近期利益，有的取
近期利益，放弃远期利益。
四、谈判的终局阶段
谈判在历经了准备阶段、开局阶段、磋商阶段之后，谈判的终局阶段也就到来
了，这也是谈判的结束阶段、谈判的终局阶段可根据谈判的结果分为假性败局，真
性败局、和局三种。
(1)假性败局
这是指谈判各方在谈判过程中，经过一再讨价还价之后，由于各种主客观原
因，未能达成协议的暂时性谈判的终止，从形式上看，谈判已经结束，但却存在重
新谈判的可能性。
谈判的假性败局与谈判的僵局之间有些类似之处，都具有暂时性，僵局如果得
到破解可以促成和局，否则会导致败局(真性败局)。假性败局的原因消除后，重
新谈判也可以促成和局，反之会转化为真性败局。
造成谈判假设败局的原因很多，有的是由于谈判各方之间的利益冲突暂时来找
到解决的方案；有的是客观条件不具备，有的是多角谈判，还有的却是基于谈判策
略上的考虑，根据造成谈判假性败局原因的性质可以分为客观性谈判假性败局与主
观性谈判假性败局两种。
客观性假性败局是指谈判各方在谈判过程中，由于有阻碍谈判成功的客观原
因，影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判。客观性假性败局一旦出现，谈判者
就应找准原因，采取相应的处理方法．除了确属客观条件制约，暂时无法恢复的谈
判外，谈判者应该主动，积极地寻找时机，重新谈判，由于与谈判僵局的类似性，
破解僵局的一些方法，也可以变通地用于处理客观性假性败局。
主观性假性败局是指谈判各方在谈判中，由于意见分歧而暂时终止谈判，以求
达到重新谈判，获取利益之目的。
主观性假性败局与客观性假性败局部是谈判的失败，而且都存在重新谈判的可
能性，两者的不同点在于：客观性假性败局是由于在谈判中发现客观条件不具备，
或谈判各方意见相左，一时又找不到解决方案的不得已的失败；主观性假性败局则
是由于谈判者未能达到谈判目的，而有意终止谈判，以此向对方施加压力．迫使对
方作出让步，谈判再次进行时，会达成有利于己方的协议。
(二)真性败局，即谈判告吹。是指谈判各方进入谈判之后，由于种种原因而
未能达成协议，最终结束了谈判。谈判失败是经常发生的，会给各方的物质、精力
等造成损害。谈判的目的在于成功而不是失败，谈判者应当尽力避免谈判的败局产
生，同时，也不能因为恐惧失败而不敢谈判或放弃谈判。
问题是在于如何防止谈判的败局，这就需要对谈判中可能导致败局的种种原因
作好充分的分析和预测、以找到防范的措施。能够导致谈判败局的原因很多，要想
防止由于谈判中各种原因造成的失败，就必须精通谈判理论，掌握谈判技术，运用
谈判技术，并注意谈判是否有悖于法律，对方是否有诚意等等。
(三)和局。谈判的和局是指谈判各方在谈判过程中经过磋商取得一致意见，
签订协议、终止谈判的结局。谈判的和局，就是谈判的成功，它标志着谈判的各
方都是胜利者。
谈判的和局，是谈判各方协商一致努力争取的结果。因此，谈判的和局与谈判
各方之间相互让步分不开。当然，所谓让步并非绝对平均，谈判者总是立足于对自
己有利，或付出代价也"划得来"的前提下结束谈判。
谈判的和局必然表现为：谈判的各方就谈判的事项达成协议，且这种协议一般
来说应是书面。因为，在谈判和局中，最主要的工作就是为协议的签署把好关。
首先，起草协议应从实际出发，反映谈判所解决的实际需要，切忌照搬，照抄
别人合同或标准性格式。
其次．关于法律适用条款问题。在一些涉外谈判所达成的协议内容中，一般都
涉及不同国家的国内法、国际惯例、公约或国家间的条约。这些法律、惯例、公
约、条约，对谈判协议的格式、内容、当家人的权利义务、国际支付等都有不同的
规定。因此，在谈判的终局阶段签订合同时，应订明适用何国法律。
再次，关于协议文本的文字使用问题。按照国际谈判惯例协议使用的文字应是
谈判当事人国家的法定文字，通常应是谈判各方所在国的多种文字，并具有相同的
效力。
最后，审查或修改谈判协议。谈判协议一旦形成，必须抓住最后的机会，严格
地审查，一丝不苟，遇有问题立即要求修改。
谈判中的协议、文件是谈判各方就其权利与义务关系协商一致的范文，对谈判
各方均具有约束力、任何一方违约，都要承担违约责任。因此，老练的谈判者总是
要利用复查，修改协议的最后机会，进一步谋求己方的利益，杜绝漏洞，避免失
误。 |